Generering og håndtering av tilstrekkelig med kvalifiserte leads dominerer på en liste med sju barrierer som salgsdirektører må løse for å nå salgsmålene. En fremtidsrettet løsning er å automatisere leads-håndteringen og øke kapasiteten til selgerne.
I Contendo har vi gjennom flere år truffet mange nye og erfarne ledere av salgsavdelinger. Ut fra alle disse møtene danner det seg et klart bilde av salgsledernes sju største “folkehelseproblemer”. Hver for seg bidrar de til økt stress for salgsledere, og at selskaper ikke når sine vekstmål:
1. Ukvalifiserte leads
Roten til all sløsing med ressurser. Når selgernes ringelister har like mange navn som telefonkatalogen, er det fordi noen ikke har klart å skille varme fra kalde leads. Eller CRM-systemet er fullt av lite relevante kontakter. Konsekvensen er at bedriften må ha relativt høy salgsaktivitet for å gjøre tilsvarende få salg.
2. Rookie-problemet
De nye og yngre selgerne får ikke nok kvalifiserte leads, mens de mer erfarne ikke bryr seg med å klage fordi de kan lene seg på relasjonssalg - og de deler ikke leads de ikke rekker å følge opp. Derfor ser altfor mange salgsledere dette som et problem med de nyansatte, mens det egentlig har en dypere årsak - man tar mannen i stedet for ballen.
3. Dårlig prioritering av leads
En klassiker! Fordi vi ikke har tilgjengelig kunnskap om hvorvidt det haster å behandle kunden eller hvor interessert vedkommende er, vil denne manglende bevisstheten gi seg utslag i feilprioriteringer. Er kunden kun på “søken”, men ikke bevisst på sitt behov (awareness), i vurderingsfasen for hvordan løse et erkjent behov (consideration), eller faktisk i beslutningsfasen der vedkommende ønsker å se på konkrete løsninger for å løse behovet sitt? Vet du dette som selger? Ja, da er sannsynligheten større for at du treffer kunden og bruker ressursene riktig og setter riktig forventning internt på når dette kan bli et salg.
4. Kaotisk leads-landskap
Hvis det finnes en djevel innenfor salg, er dette syndens pøl. Dine fremtidige kunder henvender seg via et vell av kanaler: Sosiale medier, konferanser, nettsider, seminarer, e-post, telefon og fysiske møter. Hvordan blir de registrert og fulgt opp? Om det er en trøst for deg; det er veldig få salgsledere vi møter som har gode svar på dette spørsmålet.
5. Manglende intern koordinering
Det er vanskelig å få en samlet oversikt over aktiviteter, nøkkeltall og viktig/relevant informasjon. Salgsaktiviteter på ulike geografiske steder øker kompleksiteten. Det gjør også nye kanaler og antall partnere. Mange mangler systemstøtte for å formidle og følge opp salgsmuligheter på kryss av lokasjoner og kanaler.
6. Økende forventninger fra kunden
Det som funket i går er ikke alltid godt nok i dag. Og det er ikke nødvendigvis fordi dere blir dårligere, men fordi kundene forventer mer - ikke minst fordi konkurrentene tar innpå eller rykker fra. Kundene forventer at de digitale mulighetene blir omsatt i mer effektive kundereiser og bedre tilpasning til deres behov.
7. Selgere med for lite kunnskap om produkt og kundeverdi
De vil, de vil, men de får det ikke til. Jo mer sofistikert produkt, desto større krav stiller det selgeren for at hun eller han skal kunne rådgi kunden om riktig løsning i hver unike situasjon. Selgere som kjenner produktet og klarer å sette seg inn i kundens problemstilling, vil raskere kunne lede flere gjennom kjøpsprosessen - samtidig som kunden blir mer tilfreds. Og motsatt.
LES OGSÅ: Slik jobber de beste med leads (og lykkes med salg)
Hvor mange av elementene over kan du krysse av for i ditt selskap? Du trenger så definitivt ikke føle deg truffet av samtlige for å føle at du står overfor en ganske kompleks problemstilling. Og komplekse og store problemer tar lang tid og store ressurser å løse.
Eller gjør de det?
Hva om du begynte med å få orden på håndteringen av leads? Det ville kunne gjøre mye for å håndtere rookie-problemet og - ikke minst - prioriteringen av leads. Med en sentral leads-løsning vil du få et kart for leads-landskapet og kunne få til bedre intern koordinering. Dette legger grunnlaget for at kundebehandlingen blir kalibrert med kundens behov og forventninger. Og så videre; ballen ruller!
I Contendo har vi som målsetting at våre løsninger skal hjelpe kunden å realisere sin strategi. Ofte begynner dette med en prat om en smartere, mer brukervennlig og effektiv håndtering av leads.
La oss vise deg hva vi mener. Klikk på lenken under, og book en online demo!
