Slik jobber de beste med leads (og lykkes med salg)

Bedriftene som er best til å gi sine selgere leads, har seks ting de gjør tydelig forskjellig fra gjennomsnittet. Det inkluderer å score, pleie og prioritere leads før selgerne i det hele tatt får tilgang til dem.

Over 1.000 bedrifter er med i kartleggingen som Digital Doughnut har gjort av tilstanden og modenheten i salgsorganisasjoner. Rapporten “The State of B2B Lead Generation. And what it takes to succeed”.

(Driver dere innenfor B2C? Du kaster ikke bort tiden på å lese videre: Rapporten har veldig klar verdi og gyldighet også for B2C-bedrifter som håndterer leads.)

Hver sjette bedrift de undersøkte var gode eller fremragende til å skape leads online. Disse skilte seg også ut når det gjaldt evnen til å beregne ROI basert på salgstall. Hva var det som gjorde dem så gode til å skape leads? Rapporten trekker fram seks ting de beste gjør forskjellig fra de andre:

1. “Hos oss blir leads veiet og pleiet. De blir sendt videre til selgerne først når de oppfyller en tydelig definert terskelverdi.” Dette er påstanden som klarest skiller de beste fra resten; de beste sier dette fire ganger så ofte som resten.

Vår betraktning er at dette gjelder enda mer i Norge enn internasjonalt, fordi vi har et kostnadsnivå som setter de aller høyeste krav til at selgerne jobber effektivt. Satt på spissen, det er mer effektivt å fiske i et oppdrettsanlegg enn i badekaret.

2. “Vi har en teknologiplattform som gjør det enkelt og effektivt å trekke ut data om leads.” Mellom to og tre ganger oftere sier de beste seg enige i denne påstanden sammenlignet med resten.

Tenk om dere ikke kunne skille varme leads fra de kalde, eller skille de det haster med fra dem som ikke trenger oppmerksomhet nå? Det ville skape både dårligere kundeopplevelser, samtidig som dere prioriterte ressursene feil og mistet viktige salg.

3. “Vi har på plass prosesser for å sikre at alle data blir sjekket og validert.” I samme grad som for forrige punkt er de ledende bedriftene mer enige i denne påstanden.

Dette kan høres teknisk ut, men det er viktig. Fordi, dersom din bedrift skal prioritere leads på bakgrunn av output i en datamodell, er det helt sentralt at dere kan stole på at kartet stemmer med terrenget - at dere får riktige signaler fra programmet. 

LES OGSÅ: Leads-generering: CRM-systemet ditt trenger en turbo! 

4. “Vi har en tydelig strategi for generering av leads, der hver enkelt kampanje har sin plass i et større rammeverk.” De beste sier seg enige i denne påstanden mer enn dobbelt så ofte som resten.

Kampanjene må innrettes for å generere flere leads av den typen som markedsavdelingen og salgsavdelingen er blitt enige om i strategien. Enten det er kampanjer for å fange flere eller å berike eksisterende leads, gjelder det å holde seg på “kompasskurs”. Det innebærer å avstå fra kreative stunt som spriker i alle retninger og genererer leads dere ikke vil ha.

5. “Vår markedsavdeling og salgsavdeling er veldig godt samkjørt.” Dette er en påstand som de beste sier 60 prosent oftere enn resten.  

Her har veldig mange av de undersøkte selskapene mye å gå på. Vi mener at felles ledelse og resultatmål burde være mainstream.

6. “Vi varierer kommunikasjon og innhold etter leadsenes personlige preferanser og hvor de befinner seg i kjøpsprosessen.” Mer enn dobbelt så ofte som resten sier de beste seg enige i denne påstanden.

Som salgssjef sier du sannsynligvis at dette er innsikt som er like gammel som salgsfaget. Vi skal ikke protestere, men registrerer altså at det fortsatt er mange som satser på "one size fits all". Alle store retorikere vet at budskapet må tilpasses publikum. På samme måte påvirkes ulike kunder av ulik argumentasjon og behandling. Og de har ulike behov avhengig av produktkunnskap og bevissthet om egne behov.  

Les vårt white paper: Smartere håndtering av leads

Riktig leads-verktøy til jobben

Hva kan dere gjøre for å nærme dere de beste? Det finnes heldigvis en smart løsning, som er både rask å komme i gang med og spesielt tilpasset til norske forhold, med tanke på for eksempel integrasjoner mot de mest relevante fagsystemene. Å fange, berike og distribuere flere og riktige leads er selve hovedgevinsten som brukere av vår programvare Leading the Lead opplever. Den er utviklet i Norge, og tilpasset våre store krav til effektiv bruk av selgere og bedre kundeopplevelser. Vil du vite mer?