Ved å forbedre prioriteringen av leads kan man skape en bedre kundeopplevelse, samtidig som selgerne jobber mer effektivt og får større kapasitet. Altfor mange salgsavdelinger bruker altfor mye av sin dyrebare tid på å finne ut at menneskene de møter aldri ønsker eller bør bli kunder.
Å digitalisere salgsarbeidet handler for oss om å bruke teknologien til å forbedre de delene av salgsprosessen som preges av feilprioriteringer og dårlig ressursbruk. Vi har sett hvordan smart programvare kan doble kapasiteten i en salgsavdeling på samme tid som kundetilfredsheten går opp - og selgerne går lykkeligere hjem på ettermiddagen.
Drømmen av en salgsprosess
Hva kjennetegner tradisjonelle salgsprosesser? Jo, de aller fleste selgere drømmer om følgende: Å ha tilgang på mange og godt salgskvalifiserte leads. Like mange selgere får mareritt av følgende: Å bruke altfor mye av sin dyrebare tid på å finne ut at menneskene de møter ikke ønsker eller bør bli kunder nå.
LES OGSÅ: Slik jobber de beste med leads (og lykkes med salg)
Som kunde er din drøm for kjøpsprosessen ganske lik: Å treffe en selger/rådgiver som møter deg på dine premisser når det gjelder interesse og tidshorisont, som har kunnskap og får deg til å se kjøpet i en større sammenheng, og som gir deg den oppfølgingen du forventer.
Virkelighetens salgsprosesser
Alle med erfaring fra salg vet at disse prosessene - enten de streves med fra selgersiden eller man frustreres som kunde - er fulle av problemstillinger som venter utålmodig på en smart og digital løsning. Det er mye av grunnen til at Innovasjon Norge har valgt å støtte oss i Contendo og videreutviklingen av vår løsning “Leading the Lead”.
Hva er utfordringen? I dag og i fremtiden kommer leads inn gjennom et vell av kanaler. Via kontaktskjema på nettsidene, visittkort mottatt på messer, fra nyhetsbrev, i e-post, på telefonen, chat på nettsidene, sosiale medier, fysisk møte i butikk, via partnere, osv. Mange kunder med hvert sitt svar på hvilken håndtering de trenger. Er de i bevisstgjøringsfasen, der strengt tatt ikke vet hvilket behov eller utfordring de har? Eller er de kommet over i vurderingsfasen der de har begynt å danne seg et bilde av hva de sliter med, evt. ønsker å forbedre? Er du så heldig at du har en kunde som har kommet helt til beslutningsfasen, der du og dine løsninger er ansett for å være et reelt alternativ til å løse kundens utfordringer eller bidra til behovet for forbedringer? Men dette er altså skjult for dere, og dere må kanskje bruke tid på kunder i en tidlig fase dere kanskje heller skulle ha brukt på en kunde som er i sluttfasen.
Den digitale løsningen for salgsprosesser
Hvordan kan digitalisering løse utfordringen? Tenk deg at alle disse menneskene ble håndtert, systematisert og prioritert i ett punkt. Og så ble de fordelt til riktig medarbeider basert på hvilken type leads de er? Altså, trenger de raskt å snakke med en selger? Eller skal de til en mer fagorientert rådgiver? Kan de håndteres med en e-post og kontaktinfo til kundesenteret?
“Leading the Lead” er en løsning som tilbyr en slik intelligent digital håndtering av leads, og den har allerede mange ambassadører. Kan vi kalle det for AI - artificial intelligence? Tja, hvis det inkluderer en programvare som gir dere aktiv hjelp til å skille varme leads fra de kaldere, basert på leadsenes tidligere interaksjon med dere, hvor kunden og leadet kommer fra, eller konkrete handlinger som er utført... Og som sender dem til riktig selger, kundesupport eller rådgiver basert på deres karakteristika?
Det som er helt sikkert, er at dette er digitalisering i praksis, som løser en stor utfordring i salgsorganisasjoner, og gjør dem mer effektive samtidig som kundene blir bedre behandlet.
Har dere et CRM-system? Leading the Lead er en turbo for ditt CRM-system!
Er dere klare for flere og riktigere leads?
Som leder av en salgsavdeling vet du at gode leads er en sjelden kombinasjon av ferskvare og edelt metall. Sagt på en annen måte, det finnes relativt få av dem, og du må håndtere leadsene riktig uten å vite noe særlig om holdbarheten.
Som salgsdirektør vet du at bedriftens ambisjoner er helt avhengig av at dine medarbeidere når målene sine. Vi er overbevist om at bedre kundeopplevelser er stedet å starte, og at det sentrale her er en bedre håndtering av leads.
